Die Welt kauft online – da macht Deutschland keine Ausnahme. Die Bundesrepublik liegt beim Online-Shopping auf dem dritten Platz hinter den USA und Großbritannien. Und ein Ende des Aufwärtstrends ist nicht in Sicht: Prognosen zufolge soll in den USA bereits 2018 die „Billionen-Marke“ an Umsatz geknackt werden. Doch nicht nur der Online-Einzelhandel floriert: Auch B2B E-Commerce ist immer stärker im Kommen und stellt deutsche Großhändler zunehmend vor die Herausforderungen der Digitalisierung.

Umdenken bei deutschen B2B-Händlern notwendig

2005 wurde im deutschen B2B E-Commerce noch 396 Milliarden Euro Umsatz erzielt, 2012 waren es bereits 870 Milliarden. Laut eines Diagramms zur Marktentwicklung ist die Tendenz weiter steigend. Grund für den rapiden Umsatz-Anstieg sind die veränderten Gewohnheiten und Anforderungen der Kunden: Wie eine aktuelle Studie von Roland Berger und Google, für die knapp 3000 Vertriebsverantwortliche aus B2B-Unternehmen befragt wurden, ergeben hat, sind 50 Prozent der deutsche und US-amerikanischen Verantwortlichen im Einkauf unter 35 Jahre alt.

Damit zählt bereits die Hälfte der Einkäufer zu den sogenannten Digital Natives: Sie sind mit Computer und Internet aufgewachsen und kommunizieren geschäftlich wie privat vorwiegend online. Um weiter auf Erfolgskurs zu bleiben, ist ein deutliches Umdenken im deutschen Großhandel notwendig: So gaben bei der Studie zwar 60 Prozent der Befragten an, dass eine Digitalisierung des Vertriebs für den geschäftlichen Erfolg notwendig sein wird, doch nur 42 Prozent verfolgen bereits eine konkrete Strategie, um dieses Ziel zu erreichen. Ein Drittel der Anbieter hat noch keine Möglichkeiten für Online-Bestellungen parat.

Die Zukunft ist online

B2B E-Commerce heißt die Zukunft. E-Procurement, also die meist automatisch ablaufende elektronische Beschaffung, ist laut t3n Magazin bereits ein „alter Hut“, lohne sich aber zumeist nur für sehr große Betriebe. Um auch den Mittelstand anzusprechen, setzen einige B2B-Unternehmen – wie beispielsweise der Schmuck- und Uhrengroßhändler Daalburg – auf digitale Vertriebskanäle in Form von Online-Shops. Diese passen sich den neuen Einkaufsgewohnheiten der Digital Natives an, indem sie den Einkauf schnell und übersichtlich gestalten.

t3n zufolge bietet sich aber nicht für jedes Produkt die gleiche Online-Vertriebsform an. Sogenannte C-Güter, für die wenig Beratung notwendig ist, sollen sich über das Internet wesentlich leichter verkaufen lassen als beispielsweise teure Investitionsgüter (große Maschinen, Fahrzeuge etc.). Diese fallen in die Kategorie der A-Produkte und müssen selten angeschafft werden. Um als B2B-Unternehmen bestehen zu können, wird es daher immer notwendiger den richtigen digitalen Vertriebskanal für die angebotene Produktpalette zu finden. Nur so kann eine langfristige Kundenbindung im digitalen Zeitalter erreicht werden.

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